İNŞAAT & YATIRIM DERGİSİ- Çağatay Erşahin Röportajı

• Öncelikle Expotim & Ladin Grubu'nu bize biraz tanıtabilir misiniz?

Türkiye ihracatını artırmaya yönelik hizmet veren, artı değer katan ve her zaman daha fazlası için çalışan bir yurt dışı fuar organizasyon şirketi olarak Expotim & Ladin Grubu için “İhracat Sponsorunuz” diyebiliriz. Bu sloganımızda iddialıyız çünkü ihracatçı firmaları fuarlarımız aracılığıyla yurt dışındaki avantajlı pazarlara taşıyoruz, onlara bu sektörleri tanıtıp, kendi ürün ve markalarını o ülkelerde bilinir kılmalarına olanak tanıyarak, ihracat yapmalarını sağlıyoruz.

Yılda 35’ten fazla yurt dışı fuar organizasyonunda yer alan bir şirket olarak, bugüne kadar birçok başarılı ihracatçı şirketin bu fuarlarda yer almasını sağladık, sağlamaya da devam ediyoruz. Katılımcılarımızın, dünyanın çeşitli bölgelerinde düzenlediğimiz bu organizasyonlardan memnun ayrılmalarını temin ediyor ve bu ülkelerde başarılı işler yapmalarını sağlıyoruz. Bu nedenle, 2017 yılında Türkiye’nin parlak ihracat tablosunda firmamızın da göz ardı edilemeyecek bir payı olduğunu iddia etmekteyiz.

• Bugüne kadar kaç katılımcı ile kaç fuar organizasyonu gerçekleştirdiniz?

Expotim ve Ladin olarak iki şirketimizle birlikte bugüne kadar 42 farklı ülkede fuar organizasyonuna imza atmış bulunmaktayız. Bu ülkeler çoğunlukla, Avrupa, Orta Doğu ve Afrika (EMEA) bölgesinde yer alan ülkeler olup, firmamız yurt dışı fuarcılık sektöründe EMEA bölgesinde geliştirdiği uzmanlığı ve organizasyon ‘know-how’ ’ı ile tanınmakta ve fark yaratmaktadır. Birçok firma için zor pazar olarak değerlendirilen ülkelerde çok kârlı girişimlerde bulunarak başarılı işler gerçekleştirdik.

Bugüne kadar, iki şirketimizle birlikte toplamda 12.547 katılımcı firmamızla 385 fuar organizasyonuna imza atarak, 300.000 m2 ‘den fazla fuar alanı satışı gerçekleştirdik.

• Expotim & Ladin Grubu olarak yapı, hvac-iklimlendirme, mermer ve enerji fuar organizasyonlarınız hangileridir?

Expotim & Ladin Grubu olarak yapı sektörü fuarlarımız, organizasyon portföyümüzün çoğunluğunu oluşturmakta olup, firmamızın en güçlü ve en iddialı olduğu kulvardaki etkinlikler olmaktadırlar. EMEA bölgesinde, düzenlendiği ülkelerin en büyük ve en geniş katılımlı fuarları olan bu organizasyonların başında, Orta Doğu, Afrika ve Asya’da Türkiye pavilyonunu organize ettiğimiz BIG 5 SHOW Fuarları yer almaktadır. BIG 5 SHOW Fuarları, hem katılımcı ve ziyaretçi rakamları ile hem de düzenlenme sayıları ile sektörün önde gelen fuarları olmaktadırlar. Örnek olarak, BIG 5 SHOW Fuarlarının amiral gemisi olan ve bu yıl Türkiye’den 240 firmanın katıldığı DUBAI BIG 5 SHOW, 2018 yılında 39. kez gerçekleşecek. Bu, hem fuarın ne kadar köklü bir organizasyon olduğunu göstermesi, hem de başarısının devamlılığını kanıtlaması bakımından çok ciddi bir rakamdır.

Yine, Orta Doğu’da düzenlediğimiz fuarlardan, satın alma gücü paritesine (PPP) göre dünyanın en zengin ülkesi olan Katar’da, BIG 5 Show fuarlarının ana organizatörü tarafından düzenlenen BUILDING SERVICES QATAR Fuarı (24-26 Eylül 2018) sayesinde, yapı sektöründe faaliyet gösteren Türk ihracatçı firmalar bu pazara giriş yapabilecekler.

BIG 5 SHOW Fuarlarına ek olarak, yine onlar kadar büyük organizasyonlar olan ve Avrupa’da düzenlenen yapı malzemeleri ve iş makineleri fuarlarımız mevcuttur. Mesela, Paris’te düzenlenen INTERMAT (23-28 Nisan 2018) ve Milano’da düzenlenen MADE EXPO (13-16 Mart 2019) Fuarları bunlara örnektir. Aynı zamanda Moskova’da BATIMAT RUSYA (03-06 Nisan 2018) ve Tahran’da düzenlenen kapı-pencere fuarı DO-WINTECH (02-05 Şubat 2018) ise Asya kıtasındaki rağbet gören fuarlarımızdandır. Afrika’da ise, Kenya ve Mısır’da BIG 5 SHOW, Etiyopya’da ise ADDISBUILD Yapı ve Yapı Malzemeleri Fuarlarımız Türk yapı sektörünün ilgi gösterdiği fuarlardandır.

Expotim & Ladin Grubu olarak ısıtma-soğutma (HVAC) sektöründe Türkiye milli katılımını düzenlediğimiz iki adet fuarımız mevcuttur. Bunlardan biri; 14-16 Ocak 2018’de Suudi Arabistan’ın büyük ticaret kentlerinden olan Cidde’de düzenlenecek HVAC-R EXPO SAUDI Fuarıdır. Türkiye’den İklimlendirme-Soğutma-Klima İmalatçıları Derneği (İSKİD) tarafından desteklenen fuar, hem Körfez bölgesinin en geniş ısıtma-soğutma fuarı olmakta, hem de dünyanın da en büyük üçüncü ısıtma-soğutma piyasasını bir araya getirmektedir. Bu nedenle, Carrier gibi, Zamil Air Conditioners gibi küresel düzeyde iş yapan birçok firmanın yer aldığı bir fuardır.

HVAC sektörüne yönelik olarak organizasyonunda yer aldığımız diğer bir fuar ise; 23-26 Nisan 2018’de Polonya’nın Poznan kentinde düzenlenecek olan 11. INSTALACJE 2018 fuarıdır. Doğu Avrupa’da düzenlenen en büyük ısıtma-soğutma, tesisat ve donanım fuarı olan Uluslararası INSTALACJE Fuarı, 2018 yılında 11. kez düzenlenecektir.

Yine yapı grubunun önemli alt sektörlerinden olan mermer ve doğal taş sektörüne yönelik olarak Orta Doğu’da Türk milli katılımını organize ettiğimiz iki fuarımız bulunmaktadır. Bölgenin en büyük yapı malzemeleri etkinlikleri olan, BIG 5 SHOW fuarlarının organizatörü tarafından gerçekleştirilen bu iki fuardan STONE & SURFACE SAUDI, 10-12 Nisan 2018’de yine Suudi Arabistan’ın Cidde kentinde 2. kez düzenlenecektir. STONE & SURFACE SAUDI Fuarı ile birçok Türk firması, doğal taş ihracatımızın her yıl artış gösterdiği ve inşaat piyasasının da hacmini genişlettiği Suudi Arabistan pazarından pay almaktadır.

Yine aynı organizatör tarafından Dubai’de düzenlenen MIDDLE EAST STONE Fuarı, 4-6 Eylül 2018’de 4. kez düzenlenecek olup, 2017 yılındaki organizasyonunda katılımcı firmaların yarısının 2018 yılı için şimdiden yerlerini ayırttıkları bir fuar olarak başarısını göstermektedir.

Enerji sektöründe ise 2010 yılından bu yana düzenlediğimiz ve geçmiş katılımcıları arasında Shell’den tutun da, BP, Petronas, Halliburton ve Exxon gibi dünya enerji piyasasının devlerinin katıldığı veya ziyaret ettiği IRAQ OIL & GAS SHOW- BASRA Fuarı bu yıl 7. kez düzenlenmiştir. Açılışı bu yıl Irak Petrol Bakanı ve Suudi Arabistan Enerji Bakanı tarafından yapılan IRAQ OIL & GAS SHOW, yakalamış olduğu başarısı ve gördüğü ilgi nedeniyle 2018 yılında Basra’nın yanı sıra, ayrıca Irak’ın başkenti Bağdat’ta da ayrı bir fuar olarak organize edilecektir.

• Türk yapı sektörünün fuarlara olan ilgisi nasıl?

Bildiğiniz üzere, Türkiye İnşaat Malzemesi Sanayicileri Derneği (İMSAD) tarafından hazırlanan Eylül 2017 Sektör Raporuna göre, yapı malzemeleri sektörü yılın ilk yarısında %6.4 oranında büyüme kaydetmiştir. Bu büyümeyi, biz ihracatçı firmalarımızla, yurt dışında düzenlediğimiz fuar organizasyonlarında da gözlemlemekteyiz. Önceleri düşünülmeyen veya kârlı pazarlar olarak görülmeyen ülkelere artık Türk inşaat ve inşaat malzemeleri sektörü fuarlar aracılığıyla giriş yapıyor, ticaretin yanı sıra, daha da ileri giderek bu bölgelere yatırım yapıyorlar. Mesela, bu ülkeler arasında sayabileceğimiz Etiyopya’da, Türkiye’nin yaptığı yatırımların toplam değeri 2,5 Milyar doların üstünde olup, ülkede faaliyet göstermekte olan 140 Türk firması 30.000 kişiye istihdam sağlamaktadır. Yine bu ülkelerden, Kamerun’da yapılmakta olan 282 milyon dolar değerindeki 50 bin kişilik Douala Stadyumu, bir Türk firması olan Yenigün İnşaat tarafından yürütülmektedir. Güvenlik riskinden dolayı birçok uluslararası firmanın kaçındığı ülkelerden birisi olan Irak’ta ise; Türk şirketlerinin üstlendiği projelerin toplam değeri 6 milyar dolar olmaktadır.

Yine Körfez’de yaşanan siyasi olaylardan dolayı, hiçbir ülkenin bırakın iş yapmayı, girmeye dahi cesareti olmadığı Katar’da fuar düzenliyor ve bu yolla uluslararası ilişkilerde yaşanan bu durumu kendi firmalarımız adına kâra çeviriyoruz. Şu an ülkeye giriş yapan tek pazar olan Türk firmaları bu ülkedeki kârlılık oranlarını 2-3 katına kadar çıkarmış durumdalar.

Biz, Expotim & Ladin Grubu olarak, adı geçen dört ülkede de fuarlar düzenlemekte olup, bu fuarlarımızın katılımcıları olan firmalardan çok iyi geri dönüşler almaktayız.

• Sektörün gelişimi ve tanıtılması için yurt dışı fuar organizasyonlarının önemi çok fazla, Türk yapı sektörü olarak bunun önemini kavrayabildik mi?

Bir ülke ya da bölge pazarına, hem tanıtım açısından hem de imaj açısından yapılabilecek en güçlü girişin fuarlar aracılığıyla olduğunu sadece bizler değil, Ekonomi Bakanlığı da salık vermektedir. Türkiye’de ihracatın öneminin bizzat devlet erkânı tarafından vurgulandığı ve bunun finansal desteklerinin artırıldığı bugünlerde, yurt dışı fuarcılık şirketi olarak bize önemli bir görev düşmektedir.

Özellikle, yeni yapılan düzenlemelerle yurt dışı fuarlarına katılan firmalara verilen teşvik alımlarının hızlandırıldığı ve kolaylaştırıldığı, hedef ülkelerle %70’lere kadar çıkabilen geri ödemelerin olduğu fuarlarda, sektöre ihracatın önemi ve nasıl başarılı bir fuar katılımı gerçekleştirecekleri konusunda bilgi aktarmalı ve bu yolla daha çok firmayı ihracata çekmeliyiz. Biz Expotim & Ladin Grubu olarak, bu görev ve hedef bilinciyle hareket etmekte ve adımlarımızı bu doğrultuda atmaktayız.

Eğer kendi firmamız adına bir değerlendirme yapacak olursak eğer, reklam ve tanıtıma verdiğimiz önem nedeniyle, milli katılımını düzenlediğimiz fuarlarda mutlaka sponsorluk ve reklam satın alımı yaparak Türk firmalarımızı desteklemekte ve onları öne çıkarmaktayız. Örnek olarak, DUBAI BIG 5 SHOW’da her yıl olduğu gibi bu yıl da, fuarın en büyük sponsorluğu olan Platin Sponsorluğunu almış ve fuarın reklam alanlarının hepsinde ‘Turkey, Discover the Potential’ sloganı ile bu prestijli fuarda Türk firmalarının tanıtımını yapmaktayız.

• Fuar organizasyonları içerisinde yaşadığınız en büyük sorun nedir?

Fuar organizasyonlarımız içinde sorun yaşamıyor değiliz, nadiren de olsa bazı sorunlarla karşılaşıyoruz elbet. Yaşadığımız en önemli sorun, yeterli çalışma yapılmadan fuar seçen katılımcı firmaların başarısız gerçekleştirdikleri fuar katılımları olmaktadır. Öncelikle, önden iyi bir pazarlama çalışması ve sonrasında fuarda iyi bir lansman yapılması durumunda, firmalar fuarlar aracılığıyla o ülke pazarına çok güçlü bir imaj ile giriş yapma şansına sahip oluyorlar ve o ülkedeki iş potansiyelleri bir anda iki veya üç katına çıkabiliyor. Bu da haliyle firmalara o ülke pazarlarında büyük avantaj sağlıyor. Lansman, işin fuar katılımcısı şirketleri ilgilendiren kısmı olmakla birlikte, pazarlama ve potansiyel müşteri çalışmaları ise organizatör şirketleri ilgilendiren kısmını oluşturmaktadır. Biz Expotim & Ladin Grubu olarak, fuar katılımcılarımızın fuarlardan maksimum fayda ile ayrılmalarını sağlamak ve fuarda bekledikleri iş potansiyellerini sadece doldurmak değil, üzerine çıkmak için bu çalışmaları çok sıkı bir şekilde ve katılımcı profiline uyacak titizlikle yürütmekteyiz.

İkincisi, fuar katılımcısı firmalar, fuarlarla ilgili başarılarını ölçümlerlerken çok aceleci davranarak, birkaç gün içinde sonuç alma endişesiyle hareket edip, bu sonuçları alamadıklarında fuarlar hakkında yanlış değerlendirmelerde bulunabiliyorlar. Hâlbuki bir fuarın başarısını ölçümlemek için fuar sonrası en az 4 ay beklemek gerekir, çünkü hala bu süre zarfında dahi fuarda yaptığınız çalışmalarla ilgili geri dönüşler alabiliyor oluyorsunuz. Bu nedenle fuarı değerlendirirken çok aceleci davranmamak ve bölgedeki kontaklarınıza sürekli olarak kendinizi hatırlatmanız ve kalıcı olduğunuzu vurgulamanız gerekir. Bu da gelecek senelerde yine fuar katılımına devam etmekle ve bunda ısrarcı davranmakla mümkün oluyor, tabii.

Tüm bunlara ek olarak, katılımcı firmaların da fuar seçmeden önce yapması gereken bir takım ‘ev ödevleri’ olmaktadır. Öncelikle katılacakları fuarları seçerken, firma profillerine uygun fuar seçmeye dikkat etmeleri gerekmektedir. Hedefledikleri sektör ve müşteri profili katılmayı planladıkları fuarın hedef kitlesi içerisinde mi? Fuarın diğer katılımcıları hangi firmalardan oluşmakta? Fuarın önceki seneki organizasyonları başarılı geçmiş mi? Bu bir yurt dışı fuarı ise eğer; fuarın düzenlendiği ülkenin ekonomik durumu nedir, iş yapmaya elverişli bir ortam mevcut mudur? Türkiye’nin o ülkeyle olan ticari ilişkileri ne durumdadır? Hangi ürünler tüketilmekte ve hangi ürünler ithal edilmektedir? Bu gibi noktalar fuara katılmadan önce gözden geçirilmesi gereken noktalar olup, bunlar Expotim & Ladin Grubu olarak potansiyel katılımcı firmalarımızı özellikle bilgilendirdiğimiz konulardır.

Eğer katılımcı firmalar bu saydığımız noktaları gözden geçirerek fuar katılımı yaparlarsa, bu onlar açısından daha sağlıklı karar verme süreci olması nedeniyle, başarılı bir fuar süreci geçireceklerine garanti verebiliriz.

• Geçtiğimiz ay gerçekleştirilen The Big 5 Show Dubai nasıl geçti, Türkiye’den kaç katılımcı vardı?

Orta Doğu’nun tartışmasız en büyük yapı fuarı olan DUBAI BIG 5 SHOW, yine adına yaraşır büyüklükte bir organizasyonla körfez yapı sektörünün buluşmasına bu yıl 38. kez ev sahipliği yaptı. Körfez ülkelerinin en önemli fuar alanlarının başında gelen Dubai Dünya Ticaret Merkezi’nde düzenlenen bu dev organizasyonda, 2017 yılında 64 farklı ülkeden 2.600 katılımcı yer almış olup, fuar 140 farklı ülkeden gelen 65.000 ziyaretçiyi ağırladı.

Expotim olarak fuarın Türkiye’deki tek temsilcisi olup, fuardaki Türk milli katılımının organizasyonundan sorumlu firmayız. Bu yıl 240 firma ve net 5,000+ m2 ile fuardaki en yüksek ulusal katılımlardan birini gerçekleştirmiş ve geçtiğimiz yıllarda olduğu gibi yine bu yıl da fuarın en büyük sponsorluğu olan Platin Sponsorluğunu üstlenmiş bulunmaktayız. Bu sponsorluk sayesinde, fuarda ziyaretçilerin yaka bağından, tüm fuar alanı reklam panolarına kadar her yerde ‘Turkey, Discover The Potential’ sloganı ile Türkiye’nin tanıtımını yapmakta ve Orta Doğu’da yapılan reklam ve B2B çalışmaları ile uluslararası ziyaretçileri Türk stantlarına çekerek, Türk firmalarına önemli iş fırsatları sağlamaktayız.

Yine bu yıl DUBAI BIG 5 SHOW fuar alanında sektörel ayrımın daha ayrıntılı ve daha nitelikli yapılmış olması ve katılımcı firmaların kendi sektörlerindeki hollerde yer alarak doğru ziyaretçilerle buluşması sağlanmış olup, bu yolla fuarda gerçekleştirilen iş bağlantılarının, toplantıların ve potansiyel işlerin hem sayısı hem de kalitesi artmış bulunmaktadır. Konuyla ilgili olarak hem katılımcılar, hem de ziyaretçilerin olumlu geri dönüşleri söz konusudur.

Tüm yaşanan bu olumlu gelişmelerin neticesinde de DUBAI BIG 5 SHOW ile alakalı çok iyi geri dönüşler alıyoruz. Şimdiden katılımcı firmaların yarısından fazlası, 2018 organizasyonu için yerlerini ayırttılar bile! Bu başlı başına fuarın başarısını kanıtlayan bir durum olmaktadır.

• Eklemek istedikleriniz...

İnşaat & Yatırım Dergisi ekibine çok teşekkür ederiz.

Çağatay ERŞAHİN
Expotim & Ladin Grubu
Satış Direktörü ve İcra Kurulu Üyesi

Tüm fuarlarımızı görmek ve ayrıntılı bilgi almak için tıklayınız.